深圳企业一路向西，以“定制化”抢商机 | 先行故事汇
新浪财经
关注
来源：深圳卫视深视新闻
2023年是共建“一带一路”倡议提出十周年。10年来，深圳企业勇闯丝路，为高质量共建“一带一路”贡献深圳力量。
深圳卫视《先行》栏目推出特别策划《丝路生意经》系列报道，聚焦深圳企业将深圳产品、深圳技术、深圳经验带向世界各地的故事。第五期节目一起走进哈萨克斯坦，看深圳企业如何以铁路通信系统“定制化”，抢商机、促流通。
扎根“一带一路”首倡之地
深企凭借“定制化”抢占商机
大漠古道变身轨道站点，商贾驼铃化作列车鸣笛，丝路上的中欧班列，一路向西，来到西出首站哈萨克斯坦。这里是“一带一路”的首倡之地，十年间，高质量共建“一带一路”取得了实打实、沉甸甸的丰硕成果。
哈萨克斯坦铁路总公里数居全球第16位，铁路运输完成了哈萨克斯坦国内70%的货运周转量。十年间，哈萨克斯坦铁路货运量大幅增长，对铁路安全的需求，也更加强烈。
“在当今这个重要的时代，对用户来说升级通讯功能、保证铁路通信的畅通安全以及提高运行效率，是双赢的事情。”如何提高这条运输大动脉的效率，长期在中亚国家开拓市场的海能达哈萨克斯坦国家经理王栩看出了商机。
“在我看来，中哈合作对哈萨克斯坦是非常有利的。例如，在从中国到欧洲的运输领域，我们可以找到自己的利润，这是一个非常大的经济领域，我们必须发展我们的铁路。”哈萨克斯坦议会下院议员“光明道路”民主党主席阿扎特·佩鲁阿舍夫说道。
王栩所在的深圳企业海能达，业务范围之一正是给交通行业提供专网通信解决方案。
“哈萨克斯坦铁路系统，大多为前苏联的设备，受限于资金，用户不想把老设备全给抛弃掉，但又想让它实现互联互通，甚至是把铁路通信信号系统的数据通过集群系统来传输。”综合哈铁的资金承受能力，王栩和他的团队花了大量时间实地了解用户需求。
经过多次与哈铁的深入沟通，王栩发现，与占据全球垄断地位的欧美专网通信巨头相比，海能达的一项优势更能赢得客户的信任。
“这中间涉及到需要传输的装置以及定制化的产品。至今，欧美企业都没能将产品定制方案做出来，而我们中国企业更愿意花时间、愿意花成本去给用户解决需求。”王栩坦言与欧美公司抢商机的“财富密码”，正是“定制化”。
“定制化”的过程异常艰难，哈萨克斯坦铁路系统部门庞杂，要统一意见难度极大。
“今天这个部门单独来看，明天那个部门来，客户内部的意见很多。有时候会觉得就差临门一脚了，却又得推翻，又得重新给用户做工作。但是始终没有绝望，我们始终是有信心继续往前的。”王栩回忆道。
鏖战20天清除故障码
哈铁实现安全高效运行
不断协调、不断说服．．．．．．至2020年，海能达的解决方案终于在哈萨克斯坦的铁路系统试运行。
然而，在最为关键的一次用户考察前，意外发生了。
“正好在那个时候出现了故障码，解决这个问题又不是那么容易。”王栩介绍，出现故障码的原因可能涉及到铁路上的基础建设，比如机房、光纤，或者是铁路信号系统出现了问题。
彼时连故障出在哪里都毫无头绪，而距离用户进行现场测试，仅剩27天。中方团队感受到空前的压力，王栩甚至在睡梦中出现过用俄语跟客户沟通的情况。
为全力解决问题，深圳的总部终端研发团队、德国的子公司系统方案团队、哈萨克斯坦现场团队，多方力量组成了一个专项小组。
“因为故障出现在某个地方、某个时间，一下就过了，得在它出现故障的时候立马抓取。为此，我们国内总部的研发工程师，还有德国子公司HMF的同事，一起在大群里讨论了很久，来解决这个问题。”王栩介绍道。
时间一天天过去，在倒计时第7天，故障码的症结终于找出，20天的日夜鏖战告一段落。
哈萨克斯坦铁路阿拉木图货运总工程师伊曼加利耶夫回忆道，在疫情期间，海能达团队为找出故障码，仍然在加班加点工作，甚至在铁路旁就近租房过夜。“海能达团队工作的成效非常棒。”他称赞道。
如今，从霍尔果斯到阿拉木图铁路干线，安装上了来自深圳企业的通信系统，能够实时显示列车位置，实现列车距离的调配，达到安全距离的提前告知。
“我用过这么多系统中，这是最优秀的。以前列车与列车之间的间隔要超过20公里，所以30分钟内只能有1辆车经过这个车站，装上海能达系统之后，同样的时间，可以有3到4辆车经过这里。”哈铁司机以他的实际经历，为深企的通信系统“打call”。
“一带一路”第十年
“让我们共同成长”
“一带一路”倡议提出的这十年间，中哈两国铁路货运量增长了约十倍，在2022年更是创下历史新高，达到2316万吨。如今，哈萨克斯坦正进一步巩固连接亚欧关键枢纽国的地位，在这之中，技术升级成为关键环节。
据了解，通过哈萨克斯坦可以经“跨里海国际运输路线”的中间走廊打开通往欧洲的道路，这条路线的货物交付时间最多只需要10至12天，相较海运货物时间缩短很多。
“这条线路可以制定数字化流程，充分运用自动化运输。”在哈萨克斯坦副总理朱曼哈林·塞热克看来，这就是哈萨克斯坦进出口产业的未来。
截至目前，深圳企业研发的系统，仅在哈铁约十分之一里程上安装，未来合作空间巨大。而若想长久地留在一个市场，除了产品品质过硬，还需要和当地建立更深的连接。
这天，王栩来到被誉为“哈萨克斯坦工程师摇篮”的萨特巴耶夫大学，组织一场通信技术培训。2022年开始，海能达与哈萨克斯坦国家铁路公司建立技术交流中心，共同开发面向5G及宽带的铁路通信系统。
与王栩一同来授课的RTEL总经理贝肯诺夫是海能达的本地合作伙伴，对于他来说，和深圳企业的合作，也是两家公司共同发展的过程。“海能达有一句口号‘让我们共同成长’。每一年，我们都在创新，例如与海能达一同为哈萨克斯坦铁路研制的TETRA通信系统，就是我们的第一场胜利。”
年龄相仿、意气相投的贝肯诺夫与王栩，一直在共同成长。同一片天空中，无声无形的无线电，连接了两国追梦人，也连接着万里铁轨，以及丝路之上从古至今的商品流通。
“哈萨克斯坦是古丝绸之路的重要一站，如今仍然像以往一样，在丝绸之路获利。我们必须做的事就是升级我们的铁路，让更多货物可以通过哈萨克斯坦，这是我们的使命。”贝肯诺夫说道。
丝绸之路，浩荡两千年，货物、文化、情感流动交融，借由一项项技术的迭代，一个个节点的突破，这条繁荣之路将更加生机勃勃。
